業績を立て直すための優先順位とは？

　業種にかかわらず、事業の利益はざっくり言いますと以下の計算式で算出されます。

　　利益 ＝ 売上高 ☓ 粗利率 － 経費　　　※売上高×粗利率＝粗利益

　ということは、利益をより上げるためには、（１）売上高を上げる、（２）粗利率を上げる、（３）経費を減らす、のいずれか又はその複数が必要になってきます。
　ここまでは当たり前の話なのですが、では業績を立て直す場面においては、（１）（２）（３）の優先順位はどうなるかお分かりになりますか？

　答えは、（３）経費を減らす → （２）粗利率を上げる → （１）売上高を上げる、の順番です。

　確かに、売上高が上がることが利益の源泉となるわけですし、全社で団結して目標売上高に向かってまい進することでモチベーションも上がってくることとは思います。しかしながら、法人や事業にとって最も大切なことは「継続すること」です。事業が継続しなければ社長さんの生活は成り立ちませんし、従業員も路頭に迷わせることになるかもしれません。また、取引先や銀行にも迷惑がかかるでしょう。
　そうなると、事業の継続に最も必要・大切なのは、言うまでもなく「キャッシュ（現預金）」です。法人・事業はキャッシュがある限りは売上が下がろうと、赤字が続こうとも、事業は継続できます。逆に、黒字でもキャッシュが底をつけば倒産します。

　売上が実際に入金に結びつくためには、営業活動、マーケティング、契約、製造、納品、請求などのプロセスが必要なため、それだけ時間を要します。また、そのためのキャッシュも必要です。業績が好調で資金にも余裕がある段階では問題ないのですが、事業を立て直すという段階では即効性がないため、逆に苦しい期間が増えます。その点、たとえば月３万円でも支払家賃を削減することができれば、翌月から即３万円のキャッシュを得ることができます。

　たとえ３万円でもあなどってはいけません。月３万円の利益を獲得するためには、その事業の粗利率が３０％だとすると、月３万円×１２か月÷３０％＝１２０万円の売上高が毎年必要です。月３万円の経費削減と、毎年１２０万円の売上確保・・・、どちらが手を付けやすいでしょうか？

　また「粗利率を上げる」方法ですが、材料仕入や外注費の得意先ルートを見直すだけでなく、人的コストも見直すことが必要です。ここで言うのは人件費削減＝解雇や減給、などという単純かつ下策の話ではなく、業務工程を根本から見直すことで、同じ従業員人数でも、また外注を減らしても今以上の業務キャパ確保、業務効率化ができる体制をつくるという意味です。

　事業継続のためには、売上第一ではなく、利益第一主義にこだわっていただきたいです。